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亚马逊德国站
说到德国站，很多亚马逊卖家都是一脸纠结。亚马逊德国站是仅次于亚马逊美国站的第二大平台，约占亚马逊国际市场15%的份额，并且还在持续上涨。德国整体电商市场每年增长约12%，跨境电商规模也呈现出同样的增长趋势。但是，德国站的退货率却高得离谱，有业内人士称退货率高达20%。为什么？怎么办？
三大消费习惯
德国作为欧洲第三大电商市场，吸引了一批又一批的跨境电商卖家。享誉全球的德国工匠精神给了德国消费者“傲气”的资本。更要命的是，德国的法律规定，网购时消费者可以将没有开封的商品在14天内退回，而德国人也经常会购买多个颜色或者尺码的产品，在试用过后将不满意的那部分退掉。这就导致了德国发生较高的退货率。
有着“退货王”称号的德国消费者常常令卖家们无比头疼。德国质量协会和市场研究机构Innofact做的一项调查还显示，受访者中对中国制造的负面印象包括：认为品牌声誉欠缺的占60%，认为质量有待提高占57%，认为检测认可缺乏占50%。一边是市场的诱惑，一边是“难搞”的消费者，跨境电商卖家们该怎么办？
首先，把德国消费者了解透。从德国人的购物习惯来看，有三个主要特点。
第一，德国人高度重视安全，并会尽量规避风险。他们不希望浪费时间和金钱购买低质量的产品。相比美国人，德国人在购买前会做更多的研究，不仅会研究产品的质量，还会研究品牌的可靠性。比如，如果你的账号没有与德国本地地址相关联，德国买家可能会觉得很难与你取得联系，或者很难退货，在这种状态下他们可能不会购买你的产品。
第二，德国买家希望卖家能提供产品认证信息。仅靠卖家自己说明产品的可靠性和质量是无法取得德国消费者信任的，他们希望卖家能提供来自第三方认证，例如其他德国买家的评论、德国或欧盟机构的认证书等。因此，你的产品虽然获得美国食品和药物管理局（FDA）批准，并且赢得了美国买家信任，但这对德国买家来说几乎没有任何说服力。
当然，这并不意味着没有当地证书，你就无法销售任何东西，而是如果你的产品能够获得德国当地认证，销售率会更高。
第三，德国人对营销术语“不感冒”。卖家使用一些“浮夸”的营销术语对美国买家来说非常有用，因为他们希望卖家指出产品是“best”（最好的）、“most effective” (最有效的)或“the only one of its kind”（唯一的）。但德国人更注重事实，如果你说产品很好，他们会想知道你的产品到底哪里比别人的好。因此，不要将美国站里的产品内容简单翻译一下就放到德国站。而且由于语言和措辞的差异，你的内容可能无法引起德国买家的共鸣。
五点投其所好
其次，投其所好。具体而言做到以下五点：
1、突出物美价廉。德国人爱比价，如果产品信息不易查看，或者价格没有竞争力，他们很容易掉头去找你的对手。所以，打造产品Listing要突出产品价格、信息，而不是浮夸的营销术语。
2、注重服务。很多卖家可能认为把产品卖出去才是重心，然而别忘了，德国消费者可是“退货王”。因此，卖家要注重物流、售后等服务环节，力争降低退货率，避免高退货率拉低利润率以及降低Listing的评分和排名。
3、多渠道曝光、充分利用站外引流。前面提到，德国人爱比价，因此他们在购买前会做足功课，在多方平台对比。卖家要抓住这一特点，将产品在多渠道曝光，并充分利好站外引流。
卖家可以配合使用独立站，将产品曝光在德国的各大比价网站上，将流量吸引到独立站成交，或者通过独立站将无效流量先过滤掉，再通过购买按钮链接到亚马逊平台。
4、发挥内容营销的作用。德国人注重产品质量，而产品质量不是通过简单的广告就能体现出来的。因此，卖家要充分利用好内容营销，可以结合图文、视频的形式，着重表现产品功能和特点优势，以此来吸引消费者。
据数据显示，如果商家的产品广告成功吸引了德国消费者，那么80%的人会购买此产品，63%的人会长期关注该品牌。所以，卖家可以结合德国消费者的特点，推出以数据为支持的产品内容广告，并且尽量提及退送货政策。
5、注重品牌认证。德国消费者希望卖家能够提供产品认证信息，这个和他们注重产品质量有直接关系。拥有自主品牌的卖家最好申请德国当地的品牌认证，中间商卖家针对德国市场选品也要关注产品相关的认证信息，尽量选择具有德国当地认证的产品。
@ 电子邮件营销
还需要提醒的是，如果你正在考虑采用电子邮件营销策略来帮助店铺产生评论，并维护与客户的关系，你需要了解一下德国的电子邮件营销法律。因为德国的电子邮件营销法律几乎是全球最严格的，忽视它可能会让你遭受打击，并受到德国政府的罚款。
