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随着越来越多的海外消费者通过跨境电商平台接触中国商品，中国制造“攻城掠地”的途经又得以大幅拓宽，传统外贸生产企业更有机会弯道超车。沐家家居就用自己转型跨境电商的实践证明了这一点。
国内淬炼后转向海外
沐家家居主要从事家居纺织品的生产和销售，产品包括窗帘、靠垫、沙发套、床上四件套等家居用品，此前业务以代加工为主，是一家传统的外贸生产型企业。2014年，该公司开始转型做跨境出口，并于2017年3月正式挂牌新三板，2016年实现营业收入1.13亿元。此时，跨境电商业务已在沐家家居占比八成。这短短三年，沐家家居都做了什么？
在此前很长一段时间里，创立于2004年的沐家家居都不过是一家典型的OEM代工企业。直到2012年，沐家家居董事长杨君发现订单量开始下降，利润也越来越薄，这时他意识到：我们需要一个新的增长点。
当时，国内电商风生水起，“上线”自然成了杨君重新发力的不二选择。为了能接触到电商的最新前沿，生产基地在绍兴的沐家家居，在杭州互联网企业最为集中的滨江注册成了杭州沐家网络科技有限公司。
经过一段时间在国内做电商的淬炼，沐家学到了不少电商的玩法和套路，也更加确定了自身优势，从而看清前路。随后，沐家的目光转向了跨境电商这片新蓝海。
2014年，沐家家居的跨境电商之路正式开启，专攻家居家纺类产品，厂里的传统B2B业务都交给别人去打理。
市场调研、物流选择、店铺运营、广告推广、VAT注册……事无巨细，杨君一一过问。在转型跨境电商的过程中，由于公司“一把手”的高度重视，沐家转型得以快速推进。2014年9月，沐家家居首个注册品牌“DECONOVO”在亚马逊美国站上线，运营不到两个月就做到了十万美元的销售额。目前，公司客户群主要集中在美国、欧盟等地。
不能丢了“老本行”
不少传统外贸企业抱怨转型难，无法轻盈转身。但在杨君看来，有了传统外贸的好底子，转型更加容易。“要想销量好，选品是关键。”十余年的外贸经验，让沐家对各个海外区域市场消费者的偏好了如指掌。沐家的设计团队中，设计师全部采用外籍，因为“外国人才能真正了解外国人要什么。”
此外，在杨君看来，传统企业转型不能丢了老本行。线上和线下“两条腿”要一起迈步走，过度依赖所谓的互联网手段去抓取数据而缺乏跟市场、对消费者的直接了解，最终将只能跟随潮流，而无法引领潮流。
正因如此，即使如今跨境电商业务量已经占到公司总业务量的八成以上，沐家仍保持着不少传统外贸的习惯，比如每年要去海外国家考察、参加世界各地各种家居展会，第一时间掌握市场动态。
本土化和销售是进一步冲刺的发力点，沐家没有花力气去建设遍布全球的海外仓和物流中心，而是借力亚马逊FBA业务。目前，沐家家居在亚马逊北美、欧洲、日本等主流站点均开设了账号，有5000多个SKU，并保持每月更新上百款的速度。
沐家家居目前在境外线上平台主要为M2C（即生产商家到消费者）零售模式，减少了贸易商、分销商等环节，降低了商品流转成本，直接服务于终端消费者，相比一般贸易大幅提升了毛利率。
坚定地走品牌化道路
品牌，始终是我国制造业转型的关键词，跨境电商也不例外。
今年4月，eBay公布了品牌布局战略，7月，亚马逊正式曝光“品牌旗舰店”，而企业和品牌已经是速卖通准入的基本要求……跨境电商平台日趋鼓励卖家建立品牌，在这样的大环境下，沐家早于很多同行开始的品牌布局为公司的下一步棋争得了先机。今年3月，沐家家居正式挂牌新三板，离品牌梦又近了一步。
从转型之初，沐家就坚定地要走品牌化道路。“做OEM时代，面对‘外强环绕’，创自己的品牌简直想都不敢想。但互联网给中国制造一个全新的机遇，让我们可以直接面对全球消费者，给了我们‘弯道超车’的机会。”杨君说。
为加速推进品牌打造和影响力，沐家家居将铺开全平台销售的策略。除了在主阵地亚马逊，在不久的将来，各大综合性和垂直平台上都将看到“DECONOVO”这个品牌的身影。
